VENTA PERSONAL
La venta personal es otra herramienta de la mezcla (o mix) promocional. Es la presentación personal o el contacto directo cara a cara, que hace la fuerza de ventas de la empresa con un cliente y/o consumidor, con el propósito de hacer ventas y desarrollar relaciones comerciales con los clientes (Limas Suárez, 2012).
En una compañía moderna, la gerencia de ventas no sólo se entiende con la fuerza de ventas, sino que también interviene en la innovación, investigación en productos, fijación de precios, canales de distribución y promoción (Limas Suárez, 2012).
Toda venta requiere de un proceso, que consiste en una secuencia de pasos que se deben tener en cuenta para lograr con éxito la venta, al tiempo poder planear y organizar mejor la venta del producto. Puede resultar un proceso sencillo, pero requiere de estrategias más que de una venta como tal.
Todo plan de ventas requiere un antes, un durante y un después de la venta (post venta); cada etapa requiere ser planeada y atendida a fin de generar satisfacción en el cliente de manera que la venta se convierta en repetitiva y al tiempo genere fidelización del cliente con la marca.
Ahora bien, las etapas que comprende el proceso de ventas se presentan a continuación:
1. Conocimiento del producto
Es la primera etapa del proceso de venta, se debe tener conocimiento preciso y efectivo de los productos que ofrece la empresa, no solamente por la Gerencia y fuerza de venta (vendedores), sino además, por los demás funcionarios de la organización. Implica conocer y exponer su funcionamiento, esencialidad y caracteristicas propias que posee el producto.
Lo anterior debe permitir identificar y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, atender sus prioridades; además, llamar la atención y atraer a los clientes, el fidelizar clientes, la optimización del posicionamiento y un mayor rendimiento en ventas.
Ver información completa en el siguiente material educativo:
2. Prospección del mercado
La segunda etapa del proceso de venta corresponde a la prospección de clientes, una vez conformado el equipo de ventas, es necesario identificar los clientes para el producto, así como definir las estrategias que faciliten este proceso.
En esta etapa se tiene el primer contacto con los clientes potenciales, por tanto, se debe conocer a que segmentos se quiere llegar, definiendo la lista amplia de clientes a atender.
Es importante señalar que esta etapa corresponde a un proceso continuo y que no todos los clientes potenciales continuán en el proceso y pasan a las siguientes fases.
Ver información completa en el siguiente material educativo:
3. Presentación del producto
La tercera etapa del proceso de venta corresponde a la presentación del producto, consiste
en presentar de manera efectiva la oferta del vendedor; una vez, se
reformulen las necesidades del cliente, donde el vendedor debe enseñarle
al cliente, el producto de la empresa, el cual va a satisfacer las
necesidades del cliente; es decir, traducir las características del
producto o servicio en ventajas, usos, aplicaciones y satisfacción de
necesidades provocando que el consumidor desee el producto.
Ver información completa en el siguiente material educativo:
4. Argumentación y manejo de objeciones
En el proceso de venta es normal encontrarnos con las objeciones a la compra por parte del cliente, es importante conocer las principales objeciones y saber darle el mejor manejo para que se conviertan en aliados de la venta del producto.
A continuación se presentan tres videos que mejor ilustran a su desarrollo:
5. Cierre de la Venta
El cierre de la venta es el quinto paso del proceso de venta. Corresponde a el momento final de la venta, se formaliza con la realización de la venta por acuerdo entre cliente y vendedor.
El objetivo del cierre de la venta es firmar un contrato, es decir hacer efectiva la venta, corresponde a la culminación del proceso de negociación, en donde el vendedor encamina el proceso para que el cliente adopte una decisión de compra con respecto al producto o servicio ofrecido.
Ver documento completo en la siguiente presentación:
A continuación se presenta el siguiente link de video que presenta algunas técnicas que se utilizan para el cierre de ventas:
6. Servicio postventa
No es un secreto que
hoy en día se cuenta con un cliente mas informado, actualizado y por lo
tanto más exigente gracias a las tecnologías de la información y la
comunicación, esto hace que se cuente con un cliente cada día más
rodeado de alternativas de compra. Por tanto, esta última etapa es
fundamental en la empresas y le corresponde atenderla de manera acertiva
y prioritariamente por los resultado que arroja en beneficio de las
ventas en las empresas.
La última etapa del proceso de venta es el servicio postventa, una de las etapas mas importantes del proceso y quizás la más olvidada en las empresas.
El servicio postventa es un factor esencial para incrementar la fidelización y la retención de los clientes y la posibilidad de llevar a cabo la compra reiterativa de productos por eso no se puede descuidar, todo lo contratio debe ser una prioridad en la empresa.
Veamos estos videos:
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Referencias:
•Limas
Suárez, S. J. (2012). Marketing
Empresarial. Dirección como estrategia competitiva
(Primera Edición ed.). Bogotá, Colombia: Editorial Trillas.
•Limas
Suárez, S. J. (2017). La internacionalización de los mercados, eje de
desarrollo económico y empresarial. Caso: empresa Alpina. En Academia Journals,
Aplicación
del saber: casos y experiencias (Vol. 3, págs. 3440-3445). Villa
Hermosa, Tabasco, México. Obtenido de
https://drive.google.com/file/d/1hWzEqKooGJzfdnBSY9aqP-SLGb1fOexI/view
•Limas
Suárez, S. J. (2018). El sector farmacéutico, eje de desarrollo estratégico.
Una perspectiva desde el ámbito local. Revista
Innovar, 28(69), 149-173.
https://doi.org/10.15446/innovar.v28n69.71733
•Miguez
Pérez, M. (2011). Técnica
de Ventas. Desarrollo y cierre de la venta (Primera ed.). Colombia: Editorial
Ediciones de la U.
•Vargas
Soracá, G. (2016). Técnica
de Ventas. Contenido digital. Colombia: Universidad Pedagógica y
Tecnológica de Colombia
